うかるぞ社労士SRゼミ11月号掲載記事

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雇用助成金の具体例 ⑪ チャレンジ３号業務（その１１）		昭和34年生まれ。昭和57年明治大学経営学部卒業。同年大和証券㈱に入社。中小企業開拓を中心とするセールスマンとして第一歩を踏み出す。以来、外資系証券及ぴ生損保の営業を経験。現在,顧問先の営業支援を助成金活用によって新規開拓に結びつけるという独自の領域で活躍中。
《動物占い》、私はチーターです。	竹内　睦	助成金活用研究会会長特定社会保険労務士
コンサルティングをするために避けて通れぬ道
平成１２年８月２７日（日）、来るべき本試験まで数ヵ月となりました。ＧＷあたりは、各学校で全国実力試験でしょうか。学習が進んでいる人もそうでない人も、第３コーナーをまわるわけで、是非悔いのない日々をお過ごし下さい。そして、合格して下さい。　さて、毎回書いていることですが、それぞれの助成金の申請実務は、職安や雇用能力開発機構、高年齢者雇用開発協会、労働時間短縮センター、２１世紀職業財団等々へ自ら出向き、ヒヤリングすれば、誰でも出来ます。本試験に合格する方が１００倍大変です。　そして、申請実務を実際にやるためには、経営者とコンサルティング契約を締結しなければなりません。この社労士業界で、助成金の契約には、顧問とスポットがあります。また、お客様と対等な条件を結ぶ場合と、非常に不利な場合（成功報酬、つまり数ヵ月先の入金を前提とした超弱気契約）があります。どちらの契約になるかの分かれ目は何か？ズバリ、見込み客がたくさんいるか全くいないか、これに尽きます。　確かに、本人の考えや経験も関係あると思います。しかし、適度の仕事とお客様、事業収入があれば、相手の言いなりの条件を飲んで仕事などしないでしょう。ココが分かれ目。であるならば、出来るだけ多くの見込み客（我々の相手は、個人客ではなく、経営者）を常にキープしておかなければなりません。　当たり前のことで、何を今さらとお思いの読者の皆さんの顔が浮かんできます。自分のやりたいコンサルティングの仕事（３号業務）をやるためには、その分野のプロになることは当然ですが（最初からプロの人はいません。仕事をやりながらプロになるのです。ですから研修に通ってばかりいてもダメ。）、まず、こちらの条件を受け入れてくれ、かつ、支払いのきれいな経営者と対等な契約を結ばなければなりません。家族の平和のために、着手金を払って頂けるお客様に限定です。契約をするためには、見込み客を探客するか、育てるプロセスが必ずあります。　いきなり電話が鳴り、契約したいから来てほしいなどということはありません。実はこのプロセスが一番大事。ですが、最も時間的ロスが多いのです。ここを充実させることが幸せへの最短距離です。
お客様へ辿り着くために－その１私は「チーター」、人生は模索のチャレンジャー
読者の皆さんは、昨年大ブレイクした「動物占い」をご存知ですか？実は、私の記念すべき第１号の顧問契約先が「動物占い」を開発し、世に送り出した（株）のらです。（「のら」とは、野良仕事から取ったそうです。）。初めて会ったその日に契約を頂きました。（株）のらはベンチャー企業で、社員は当時数人です労働保険の新規適用も受託しました。　なぜ、（株）のらと私は契約できたのか？この日（平成９年３月某日）、私は「チーター」で、即決、速攻のチャレンジャー型であると知りました。（株）のらの前田社長は、自社は、開発のスタッフはいるが、月と地球であり、マーケットを開発していくには行動力抜群の太陽の申し子「チーター」を欲していたのです。ですから、その場で、東芝リプレットに入っている「動物占い」の自社開発ソフトで御自身と私の相性を確認し、即刻契約しました。後で聞いたところ、顧問は当時、全て「チーター」だったとのことです。ここまでは、（株）のらに出会った時の話です。　この出会いの前とその後について、少々長くなりますが、お客様へ辿り着くためのプロセスとご理解を頂き、お話します。（株）のらを紹介してくれたのは、保険代理業をしているⅠさん。私と同じ大学出身で同級です。しかし、在学当時は存在すら互いに知りませんでした。　Ⅰさんとは、開業当時の平成８年１２月に、これまた、同じ大学出身で同級の社会保険労務士のＳ先生から紹介されました。ちなみに、Ｓ先生は、私の師匠であり、大学卒業の年に合格し、この道一筋、業界の裏の裏までご存知の頼りになる社労士さんです。Ｓ先生とは、平成７年秋口に、大和證券で同期だったＫくんから紹介されました。ＫくんとＳ先生は、大学でクラスが一緒で、当時私が社労土を目指しているとＫくんに言ったところ、同級生に社労士で開業している人がいるというので、出会ったのです。この時、社労士という職業の人に初めて会いました。Ｋくんとは、昭和５７年入社の同期生で、時期は違いますが、同じ支店で退職し、その後、外資の証券会社、同じ外資の保険会社と似たような道を辿ったため、付き合いが途切れずに続いていたのでした。（株）のらとの顧問契約がここまで遡るのは、チョット考えすぎでも、何か縁を感じます。　契約の後、「チーター」として最大の仕事は、人事コンサルタントのＭさんを（株）のらへ紹介できたことです。このＭさんの働きで、平成１０年４月、遂に「怖いはど当たる動物占い」（廣済堂ベストムッタ６２）として、世に出たのでした。ローソンで１０万部出ました。この時も、ベストセラーだと言っていましたが、現在の大ブレイクは、ケタが違います。　人事コンサルタントのＭさんは、お客様のＥ社の取締役からの紹介であり、そのＥ社とは、助成金の情報提供にカを入れている大手保険会社のＳ社のＨ社員の紹介で、出会いました。私は、Ｓ社の代理店をしており、Ｈ社員とは、私の担当のＯ社員からの紹介です。一つのビジネスが成立する時、たくさんの縁の上に成り立つものであることが、文章にしてみるとよく分かります。私は、先を読んで、人に会っていたわけでは、もちろんありません。ただ、積極的に、出会いを重ねた結果、このような展開になっております。
お客様へ辿り着くために－その２契約までの２段階
契約をする舞台に上がる（スポーツでは、実際試合に出場する。）ためには、手を取り合って、一緒に階段を歩いてくれる紹介者（練習相手か？）が必要です。契約主体が経営者なら、その紹介者は、経営者という職業人、成績のよいセールス関係者、財団法人、協同組合等の理事長や事務局長、ＦＣ本部、大企業等で、販売網の開発、メンテナンス、教育研修等を担当するキーマンでしょう。この人たちの最大利益を考え、その実現が自分の事業の維持・拡大につながるのなら、とことん知恵を出し、時間があれば協力することです。　これらの方々の仕事は、有用な情報を広範囲に提供していく、または局地的に、例えば助成金を活用して、仕事をよりやり易くなるように企画する等の仕事が多いはずです。ここで、彼らに有効な提案ができれば、最高の紹介者になってくれます。社労士の業務は、保険料の徴収以外にも得するアイデアがたくさんあります。勝負どころです。　私のＨＰをご覧になって下さい。どれだけのセミナーを担当しているか。活動量の分母を如何に増やすか。ロスを減らし、実効性のある活動をどう増やしていくか。悩みは斥きません。直接舞台に上がり、プレゼンをしたいが、目的は契約のクロージング。満を持して、出れば必ず勝つように、いかに精度の高い段取りを取り付けて階段を上がればいいのか？いつも考えています。　開業以来、お客様もおかげ様で増えてきていますので、今年は、ダイレクトマーケティングで、見込み客を創っていこうと考え、顧客獲得実践会のゴールド会員になりました。（神田昌典さん著「あなたの会社が90日で儲かる」、フォレスト出版に詳しい。）機会があれば、その結果もレポートしたいと思います。
個別企業にコンサルする助成金雇用創出人材確保と特例事業場の２本立て
不況対策で雇用関係の助成金が花盛りです。ビジネスとして見ていくと、やはり雇用創出人材確保と特例事業場でしょう。この二つに特化しても、今年度十分に戦えます。　また、特定、かつ、大きな母集団を持つ組織では、生涯能力開発給付金も有効です。当会としても、スタッフも増やせたので、教育研修の部門は、支給申請支援ソフトを開発し、大いに取り組んでいきたいと思います。ポイントは、個別企業ではなく、大網で、研修機関を特定して取り組むこと。こうしなければビジネスになりません。何が面倒かと言って、研修機関の修了印の取り付けが最大ロスです。広く薄く取るビジネスプランを考えないと、いつまでもこの助成金はビジネスになりません。５月半ばまで、徹底的に取り組んでいきたいと思います。　また、雇用創出は、実施計画の提出とさみだれの支給申請で、雇用能力開発機構東京センターは大繁盛です。一部マヒ状態です。ポイントは、異なるＦＣを展開している企業群です。これは必ず、異業種進出になります。私も積極的にＦＣ本部にアプローチしています。その時、全国展開をしているＦＣから他の地域のことを聞かれます。九州は対応できるのか？北はどうか？別に、いくらでもコンサルティングはできますが、やはり、地元でじっくり相談に乗ってほしいというニーズがあります。今年度は、主要な地域に、協力者を募っていきたいと思っています。　読者の皆さん、開業の暁には、連絡を待っております。特例事業場は、ディーラーさんと地道に取り組むしかないでしょう。不況下ですが省力化投資は、結構活発に行われています。比率として、飲食店の申請が多く、個人の医院も開拓できました。この場合、労働保険の新規適用に結びつきますので、その後の給与計算や年度更新等特例規模の医院はビジネスチャンスありと思います。
助成金とプラスワンのコンサル社労士は損害保険代理業をやるべきだ
昨年の秋から今年にかけて、金融では、損害保険業界が再編の真っ只中です。あまりの規模の大きさに、ピンときません。しかし、損害保険の実務は、日々のコンサルで経営者と話していると、我々、社労土には必須と思います。　例えば、社員のマイカー通勤時や業務上で車を使っている時、交通事故が起きたら会社は、いったいどのような賠償責任が発生するのか？労災事故が起きた時、使用者責任はどうなるのか？等々、具体的に相談をされることが多くあります。適切に対応するには、特に損害賠償は、損保のプロ代理店に顧問を頼むのが一番いいと思います。しかし、労災までは、詳しい代理店は少ないので、いきおい、損保の社員さんからご教示を受けることが多くなります。　私は、大手の損害保険会社の代理店をしています。これにより、車両を多く所有する会社の経営者に対するコンサルの幅が随分広がりました。また、運輸業界や建設といった、労災絡みで我々の出番がある業界向けに豊富なノウハウを持っていますので、私は、自分とお客様用のシンクタンクと保険会社を位置付けて付き合っています。ただ、会社の選択を間違えると効果が半減します。　銀行の再編等を見ながら、やはり、フルラインで対応できる大手でないと話にならないと思います。労基法をベースに、真ん中が国の保険、左右に損保と生保。助成金とコスト削減のコンサルティング。一人では難しいものです。読者の皆さん、合格後一緒にやりませんか？